Objectifs et bénéfices de la formation

Formation : techniques de vente et de négociation commerciale
  • Etre capable de mener de manière autonome et efficace un entretien commercial complet
  • Développer son écoute pour identifier les vrais besoins du client afin d’argumenter ensuite avec succès
  • Connaître et appliquer les techniques de réponse aux objections
  • Savoir conclure positivement au bon moment

Méthodes pédagogiques 

Apports méthodologiques, exposés, exercices individuels et de groupes, jeux de rôles, tests, utilisation des typologies couleurs

Programme de la formation

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1.La vente
- Définition
- Les services concernés par la vente en entreprise et leur interaction
2.Les étapes de l’entretien de vente
- Les bénéfices du plan de vente
- Objectifs et contenu de chacune des étapes
3.La préparation d’entretien
- Matérielle/Stratégique/Psychologique
4.La prise de contact
- La communication orale
- Les différents langages (verbal, non verbal, para verbal)
- La méthode des couleurs de Marston pour identifier les 4 typologies d’interlocuteurs
- La présentation de soi et de son entreprise
5.La découverte des besoins
- L’identification des besoins auxquels répond l’offre
- Les techniques classiques de questionnement
- La technique de questionnement SPIS
- La synchronisation sur les langages en situation d’écoute active
- La reformulation de verrouillage des besoins
- Les motivations d’achats SONCAS en lien avec l’offre proposée
6.L’argumentation
- La notion d’avantage concurrentiel
- La technique d’argumentation BAC (Bénéfice Avantage Caractéristique)
- L’adaptation de l’argumentation aux canaux de perception (VAK)
- La proposition commerciale
7.La négociation
- Les 5 règles de la négociation gagnant/gagnant
- Les concessions intelligentes
- Les techniques de réponse aux objections
- L’affirmation de soi face au client
8.La conclusion
- L’identification des signaux d’achats
- Les différentes techniques de conclusion
9.La fidélisation
- Les actions de fidélisation efficaces

 

Informations pratiques de la formation

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DUREE :
2 jours / 14h

TARIF :
- 1190€HT, déjeuners non inclus
OPTIONS :
- Accompagnement post-formation MagiCoach® :
MagiCoach® "Performance" : 590€HT
MagiCoach® "Excellence" : 790€HT
MagiCoach® "Premium" : nous consulter
- Coaching téléphonique de 40mn - 230€HT
EvaluAction®- 190€HT

DATES ET LIEUX :

A Paris

08 et 09 décembre 2016

16 et 17 février 2017

02 et 03 mai 2017

23 et 24 octobre 2017

07 et 08 décembre 2017

PRE-REQUIS :
Aucun

PUBLIC CONCERNE :
Toute personne étant amenée à conduire tout ou partie d’un entretien commercial en face à face

NOMBRE DE PARTICIPANTS :
Jusqu'à 10 personnes

REFERENCES :
Accendo : V12-JD02
AGEFOS-PME : 2507



Nous contacter par téléphone : 01 75 43 88 00

 

Votre formateur

Jean-Paul formateur accendo
Jean-Paul
consultant formateur en négociation commerciale a 27 années d’expérience en commercial :
-10 années de vente sur le terrain (Rank Xerox, Euroconstruction, Edibade, PagesJaunes)
-8 années de Management Vente et Marketing (Promochèque, Editions du Thil, PagesJaunes, Kompass)
-9 années de Formation Vente et Marketing (Pagesjaunes, Kompass, Formalto, Accendo)
Il est également Maitre Praticien diplômé en Programmation Neuro Linguistique et auteur interprète de sketchs pour le café théâtre.
Résolument tournées vers l’action ses formations commerciales sont rythmées, dynamiques et non dénuées d’humour.
Son maitre mot : l’efficacité opérationnelle.


Groupe Naxis - Accendo Formation

59, rue Boissière - 75116 Paris
Téléphone : 01 75 43 88 00 - Fax : 01 75 43 20 19
E-mail : Cette adresse e-mail est protégée contre les robots spammeurs. Vous devez activer le JavaScript pour la visualiser.- Site : www.accendo.fr

Article(s) dans la presse en rapport avec les techniques de vente et de négociation commerciale

"Il faut développer le middle management"
Par Amélie Moynot le 30/05/2011 dans http://www.actionco.fr

Les commerciaux pas bons en techniques de vente ? C'est ce que révèle une étude menée par Uptoo, cabinet de recrutement de commerciaux. Didier Perraudin, fondateur et directeur associé, commente ce résultat, ainsi que les manques des parcours de formation des vendeurs.

Selon une récente récente étude menée par votre cabinet de recrutement auprès de candidats à l'embauche, deux commerciaux sur trois seraient insuffisamment formés à la vente. Pouvez-vous expliquer ce chiffre ?

Les métiers commerciaux sont peu valorisés aujourd’hui en France. En effet, les écoles de commerce forment moins qu’avant aux techniques de vente, au profit de cours de management, par exemple. Si des cours théoriques sur le marketing, la stratégie ou le développement commercial sont également au programme, les étudiants manquent globalement de pratique et sortent insuffisamment entraînés. Les BTS et les IUT, eux, proposent cette formation aux techniques de vente à bac + 2. Autrement dit, les étudiants de plus haut niveau ne se forment pas au commerce. D’ailleurs, l’étude démontre à ce sujet que les autodidactes obtiennent des meilleurs résultats que les autres en matière de prospection. Ils s’illustrent par davantage de détermination, dans cette étape de la relation commerciale généralement considérée comme la moins attractive.

Autre facteur d’explication, les entreprises ne misent pas sur la formation des commerciaux en interne. Les nouveaux recrutés ne sont pas ou mal accompagnés. En revanche, ils sont priés d’être aussitôt productifs. Sur le marché de l’emploi, les candidats autonomes se trouvent donc sursollicités. Ce qui crée d'ailleurs un décalage entre les petites et les grandes entreprises, qui ont les moyens de s’offrir les meilleurs. Les PME payent cher les lacunes de ce système de formation.

Vous mettez donc en cause non seulement les carences des formations commerciales françaises mais aussi les exigences des employeurs ?
En effet, pour rester performantes malgré la crise, les entreprises expriment des exigences de plus en plus fortes. Elles veulent recruter des commerciaux opérationnels tout de suite. La pression et la mauvaise ambiance dans l’entreprise qui peuvent en découler créent ainsi des conditions défavorables au travail. Cependant, si le monde du business s'avère exigeant, les commerciaux de la génération Y le sont aussi. De part et d’autre, des résultats rapides sont recherchés.

Pour les atteindre, les employeurs doivent s'en donner les moyens, d'autant plus qu'ils n’ont pas revu leurs critères d'embauche à la baisse. Le commercial idéal conjugue capacité à se dépasser et à prendre de la hauteur sur ses dossiers. De mon point de vue, le bon commercial est également et avant tout capable d’empathie : il ne se contente pas d’écouter le client pour lui proposer des solutions, mais pose des questions pour s’efforcer de saisir un contexte et de réagir à une situation donnée. Toutefois, cette demande des entreprises évolue. L'image caricaturale du commercial charismatique, plein d’aplomb et sûr de lui en lui, n'est plus la seule existante. Les commerciaux humbles, sans être en retrait, sont de plus en plus appréciés.

Comment recruter des commerciaux donnant toute satisfaction sans revoir ses exigences à la baisse ?
En développant le middle management. Le manager, un pour cinq commerciaux par exemple, doit être sur le terrain avec son équipe. Son rôle : montrer des cas concrets, laisser faire, corriger, etc. Chaque commercial, qu’il soit ancien ou nouveau dans l’entreprise, a besoin d’être accompagné de la sorte, car le marché et les offres évoluent perpétuellement. Le middle management permet d’éviter bien des déceptions, par exemple lorsqu'un commercial qui vient d'arriver ne s'avère pas directement opérationnel. Dans un marché de l’emploi tendu, où les embauches reprennent depuis plusieurs mois, mais où les bons candidats sont rares et où la guerre des salaires fait rage, miser sur la formation devient même un avantage concurrentiel.

Dans ce cadre, recruter un jeune diplômé semble un avantage, car cela permet de le former très tôt aux techniques de vente de l’entreprise et de lui apprendre à structurer sa méthode de vente. En temps de crise, miser sur des collaborateurs expérimentés constitue un réflexe protecteur. Ainsi, les entreprises rechignent à recruter des jeunes et sont encore une minorité à le faire...

L'étude Uptoo en trois chiffres
Un commercial sur trois est doté de fortes capacités d’écoute, de prospection, d’organisation et/ou du sens du ‘’closing’’.

  • 12 % des commerciaux interrogés sont capables de conjuguer toutes ces qualités à des niveaux jugés satisfaisants par les employeurs.
  • + 17 % C’est la différence qualitative qui sépare les réponses des commerciaux du secteur de l’informatique et des nouvelles technologies, de celles de leurs homologues d’autres secteurs.

Source : étude Uptoo, réalisée à partir des résultats d'un test mené en ligne auprès de 10 000 candidats sur Mybeautifuljob.com au début de l'année 2011.

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