Formations Assurance

Objectifs et bénéfices de la formation

  • Acquérir une méthode de négociation spécifique à l’assurance
  • Comprendre les enjeux et les objectifs du bilan global assurance
  • Savoir différencier la négociation prix/garanties
  • Apprendre à détecter les profils-types
  • Comprendre la nécessité d’une négociation globale assurance
  • Maîtriser la combinaison protection/profil/solution

Méthodes pédagogiques

Apports méthodologiques, quiz de positionnement, apports théoriques, exercices, cas pratiques, quiz d’évaluation.

Programme de la formation

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NEGOCIATION COMMERCIALE EN ASSURANCE
- Définition.
- Spécificités de la négociation assurance.
- Evolution sociologique et culturel du produit assurance.
- Stratégie de l’offre.
- Les rapports de force et la préparation cognitive.
- Concessions et contrepartie (réduction, promotion, intention).
- La démarche inductive ou déductive de négociation.
LA « VENTE » DU BILAN ASSURANCE
Les règles de construction d’un bilan assurance
La gestion commerciale du bilan
- La sécurisation et l’échelle des informations.
- Lisibilité, transparence et engagement vis-à-vis du prospect ou client
- Le stockage et la segmentation.
- La mise à jour et les opérations de personnalisation.
L’outil bilan en entretien
La règle des 3 P : Patrimoine, Protections, Projets.
La graduation des motivations.
La transition vers l’entretien
LA NEGOCIATION ET LA DECOUVERTE GLOBALE
Le constat et les objectifs :
- Expertise protection (biens, sociale, placement).
- Les pièges du « non-dit ».
- Analyse du constat.
Les points limites :
- Financiers
- Personnels
- Culturels
La découverte des marges de manœuvre
La préparation des concessions et contreparties.
Le « réglage des priorités ».
LA NEGOCIATION ET LA CONSTRUCTION D’UNE SOLUTION
La présentation d’une solution (concept MLMP).
- (Rapports motivations/ limites/marges de manœuvre/protection).
Justification et reformulation.
Les supports techniques.
La hiérarchisation des concessions
La détermination des rapports de force.
La transition vers l’argumentation.
LA NEGOCIATION ET L’ARGUMENTATION
Maîtrise des objectifs communs et du rapport de force - La stratégie du vendeur
- La stratégie de l’acheteur
- L’utilisation du profil-type
- La tactique Solution/Action/Réponse
L’argumentation produit : - Combinaisons produits
- Combinaisons produits/solutions/profils
Les outils d’aide à la vente : - Supports visuels
- Supports informatiques
- Supports financiers
- Supports références
Les freins et les objections - Prix
- Garanties
- Autres
LA NEGOCIATION ET LA CONCLUSION
- La « peur » de la conclusion.
- Les outils de la conclusion.
- L’obtention des contreparties.
- Inversement de processus.
- La conclusion du rapport de force.
- La remise et utilisation du bilan confidentiel.
- Les enjeux de pouvoir.
- Le consensus et le désaccord.

 

Informations pratiques de la formation

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DUREE :
3 jours / 21h 

TARIF :
- 1790€HT, déjeuners inclus
Formation éligible dans le cadre du DIF
OPTIONS :
- Accompagnement post-formation MagiCoach® :
MagiCoach® "Performance" : 590€HT
MagiCoach® "Excellence" : 790€HT
MagiCoach® "Premium" : nous consulter
- Coaching téléphonique de 40mn - 230€HT
EvaluAction®- 190€HT

DATES ET LIEUX :
Nous consulter
PRE-REQUIS :
Aucun

PUBLIC CONCERNE :
Commerciaux et cadres commerciaux assurances.

NOMBRE DE PARTICIPANTS :
Jusqu'à 10 personnes

REFERENCES :
S12-MP05

Nous contacter par téléphone : 01 75 43 88 00

 

Votre formateur

Philippe formateur accendo
Philippe
Avec une maîtrise de Droit, Un 3ème cycle IAE ainsi qu’un Master 2 en ingénierie de la formation, il possède les compétences pour transmettre les différents savoirs faire métier en assurances et protection sociale.
Expérience : Manager des ventes, puis agent général durant 10 ans, son activité fut consacrée au développement commercial des clientèles «particulier », « professionnel » et « entreprise ». Depuis plus de 8 ans il intervient en tant que Consultant Formateur Senior au sein d’entreprises et d’organisations d’assurances.
Ses domaines d’intervention en assurance : Capacités professionnelles assurance, Droit de la protection sociale, garanties des personnes et des biens.
Ses domaines d’intervention en développement commercial : Philippe crée et anime également des formations en efficacité commerciale telles que « stratégie en négociation commerciale », « Management et compétences commerciales ».
Ses plus : Grâce à sa formation pluridisciplinaire et son expérience, il allie la pratique de méthodes pédagogiques innovantes en relation directe avec les connaissances du « terrain ». Conseil en ingénierie de formation, il a développé un modèle pragmatique rapprochant la stratégie de l’entreprise et les compétences commerciales.
Références récentes : Ecureuil Assurances IARD, HSBC, Groupe France Courtage, AXA, MACIF, MEDICAPITAL BANK (Groupe BMCE)


Accendo Formation
59, rue Boissière - 75116 Paris
Téléphone : 01 75 43 88 00 - Fax : 01 75 43 20 19
E-mail : Cette adresse e-mail est protégée contre les robots spammeurs. Vous devez activer le JavaScript pour la visualiser.- Site : www.accendo.fr

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