Objectifs et bénéfices de la formation

Formation : management commercial en banque
. Renforcer son expertise commerciale et comportementale. . Accroître sa qualité d’écoute et sa force de conviction (se mettre en situation de conseil et détecter des opportunités). . Savoir conduire une négociation. A l’issue de cette formation, les stagiaires sauront comment détecter les opportunités de développer le chiffre d’affaires et la marge, établir des relations de confiance, fidéliser les clients et gagner en aisance.

Méthodes pédagogiques 

Avant : Évaluation des besoins - Questionnaire pré-formation
Pendant : Pédagogie personnalisée
Apports méthodologiques
Supports de formation :
Un support complet reprenant l’ensemble des informations apportées est fourni à chaque participant. C’est un document de référence et de prise de notes lors de la formation.
Outils pédagogiques :
- Formation action essentiellement pratique et concrète directement applicable après la formation.
- Simulations d’entretien qui permettent d’ancrer de nouveaux comportements et d’améliorer sa démarche commerciale en l’expérimentant pendant la formation.
- Tests, exercices de communication, échanges, apports méthodologiques par l’animateur.
Personnalisation par des études de cas apportés par les participants et par la prise en compte des attentes et des besoins des stagiaires concernant leurs situations spécifiques.
Un questionnaire est envoyé avant la formation pour recueillir les besoins des stagiaires, et les mettre en situation active sur des attentes précises.
En cours de formation, un plan de progrès personnel est établi par chaque stagiaire en fonction de leurs choix personnels. Il permet d’impliquer et de prolonger la formation en se mettant dans l’action pour mettre en œuvre des points particuliers spécifiques retenus en cours de la formation.
Evaluation : débriefing après chaque séquence et « à chaud » en fin de formation : feuille de satisfaction complétée en fin de formation.
Après : Aide à la mise en pratique
- Support de cours, plan d'actions, 4 rappels de contenu de la formation sous forme de "fiches pratiques" envoyés par mail pendant 2 mois
En option : Accompagnement opérationnel avec MagiCoach®, Coaching téléphonique, Mesure des résultats avec EvaluAction®

Programme de la formation

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Identifier des opportunités, diagnostiquer les besoins.
L'importance de la préparation

La veille commerciale
- La grille EMOFF.
- Les moyens de veille commerciale (salons professionnels, relevés tarifaires, études de la concurrence, Internet, …).
- Les recherches sur son client/prospect, son produit, son environnement, ses concurrents.
Le réseau
- Méthodologie sur la création de son réseau. Les différents réseaux.
- L’entretien réseau en 10 étapes.
- Entretenir son réseau : les bonnes pratiques.
Le diagnostic client
- La découverte des besoins du client par l’écoute active. Communication non verbale.
- La reformulation et la hiérarchisation des besoins.
- Apporter de la valeur, résoudre de nouvelles problématiques clés, se différencier.
- Les techniques de questionnement et de reformulation.
- La gestion du contexte (environnement) : exercice de la torture.
- Des techniques pour gérer son stress.
Proposer une solution orientée « bénéfice client » :
- Le processus CAP.
- L’adaptation au profil de son client. Apprendre à le détecter et s’y adapter.
- Se vendre, valoriser l’entreprise, le projet, les hommes.
- Rassurer, convaincre.
- La préparation.
Proposer, Négocier et vendre plus et mieux
Apports méthodologiques et comportementaux pour :
La présentation de son offre
- Utilisation de la carte heuristique pour structurer une présentation...
- Eléments de conduite de réunion...
- Gestion de son temps de parole (exercice de la fusillade : présentations sur plusieurs durées)...
- L’affirmation de soi : exercice d’assertivité, test sur les attitudes de fuite, attaque, manipulation, assertivité.
Eléments de vente complexe en mode projet
Côté client : plusieurs interlocuteurs, identifier le processus de prise de décision, leurs contraintes propres, leurs critères et leurs attentes, en tenant compte de leur personnalité.
En interne : animer l’équipe en charge du projet, importance du reporting.
- Piloter les ressources internes, voire d’autres prestataires, pour obtenir les prestations vendues (délai, qualité).
- Anticiper et préparer.
- Ajouter de la valeur à son offre.
- Penser solution globale / avantages et bénéfices pour le client.
Négocier
La préparation : contexte de la négociation, auto-analyse, étude de l’interlocuteur, analyse des pouvoirs, thème de discussion et objectifs, état de la relation, stratégie argumentaire, préparation finale.
Pendant la négociation: négocier les modalités de la négociation, poser des demandes claires, garder le cap sur l’objectif en restant souple au niveau relationnel, éviter les jeux de pouvoir, métacommuniquer.
- Les règles de la négociation.
- Les techniques de communication d’influence (synchronisation, états du moi, positions de vie).
- La clarification et la préparation des objectifs.
- Le traitement des objections.
- Générer des échanges positifs.
Fidéliser
- L’entretien de la relation client.
- L’organisation du suivi.
- La relance et ses supports.
- La pratique de la recommandation.
- Le téléphone : techniques spécifiques d’entretien.

Informations pratiques de la formation

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DUREE :
2 jours / 14h

TARIF :
- 1190€HT, déjeuners non inclus
Formation éligible dans le cadre du DIF
OPTIONS :
- Accompagnement post-formation MagiCoach® :
MagiCoach® "Performance" : 590€HT
MagiCoach® "Excellence" : 790€HT
MagiCoach® "Premium" : nous consulter
- Coaching téléphonique de 40mn - 230€HT
EvaluAction®- 190€HT

DATES ET LIEUX :
PRE-REQUIS :
Aucun

PUBLIC CONCERNE :
Les consultants
Les chargés d’études / les chefs de groupe
Les managers des sociétés d’Etudes et de Conseil
Les directeurs d’études
Les ingénieurs avant/après vente
Les chefs de projets.

NOMBRE DE PARTICIPANTS :
Jusqu'à 10 personnes

REFERENCES :
V12-AG05

Nous contacter par téléphone : 01 75 43 88 00

Votre formateur

Antoine Gautier formateur accendo
Antoine Gautier
Formation initiale à l’Institut des Sciences et Techniques Humaines (ISTH) et D.E.U.G. d’histoire en 1988, il se spécialise dans le domaine bancaire : il est diplômé de l’Institut Technique de Banque (ITB) et du Centre d’Etudes Supérieures de Banque (CESB).
Il acquiert ainsi des compétences en ingénierie financière, gestion de patrimoine, contrôle de gestion, droit bancaire, gestion des ressources humaines, risque managérial dans les Fusions Acquisitions.
Cela le conduit à devenir directeur d’agence où il acquiert une expérience dans le domaine du management d’équipe, de la relation client (particuliers et entreprises), les animations de campagnes commerciales et la prospection téléphonique.
Intervenant en conduite du changement à SUPDECO, il se spécialise depuis dans la formation des adultes. Comme consultant, il anime des stages de prise de parole en public et de gestion de conflit, et comme formateur, en techniques de vente et relation client.



Accendo Formation
7, rue Montespan - 91024 Evry Cedex
Téléphone : 01 75 43 88 00 - Fax : 01 75 43 20 19
E-mail : Cette adresse e-mail est protégée contre les robots spammeurs. Vous devez activer le JavaScript pour la visualiser.- Site : www.accendo.fr

Article(s) dans la presse en rapport avec la professionnalisation de sa démarche commerciale

"Quand réseauter deviendra une compétence professionnelle"
Le 29/03/2011 dans http://formakit.blogspot.com


A l’image de l’e-mail ou du téléphone mobile, le «web participatif» modifie en profondeur non seulement notre vie sociale, mais de plus en plus aussi notre vie professionnelle.
Désormais, la capacité à «réseauter» comme la bonne gestion de son image sur internet deviennent des domaines de compétence à l’importance croissante. Ce nouveau marketing s’appelle le "marketing communautaire" et c’est en plein boom. Construire un réseau et faire vivre son réseau c’est partir de ses proches, l’agrandir à d’autres connaissances, l’étendre à des contacts potentiellement utiles, et surtout « soi-même sortir » pour aller à la rencontre des autres et non collectionner leurs coordonnées. Le réseau permet ainsi une démultiplication du nombre de vos contacts potentiels. La célèbre "théorie des 6 degrés de séparation" illustre bien la puissance de ces réseaux. Plusieurs expériences ont démontré cette théorie impressionnante. Il a, en effet, été établi que tout individu peut être relié à n'importe quel autre dans le monde par au maximum 6 contacts directs et indirects. Cet effet démultiplicateur s'applique à tous les réseaux, virtuels ou non. Mais, il est rendu d'autant plus puissant quand il s'agit d'un réseau présent sur le web, car les mises en relation sont quasi immédiates. Après avoir identifié clairement ceux et celles avec qui vous voulez entrer en contact, vous leur lancez une invitation, et vous obtenez les réponses, et pour certaines aussitôt. Pour toutes ces raisons, les utilisateurs sont de plus en plus nombreux à utiliser les réseaux sociaux, qui se développent de façon exponentielle. Car, vous l'avez compris, ces outils sont devenus indispensables si vos motivations sont notamment l'évolution de votre carrière ou l'essor de votre entreprise. Avoir une démarche réseau est quelque chose qui s'apprend et qui ne laisse pas de place au hasard. Il faut donc:

  • Choisir le bon réseau social professionnel (LinkedIn, Xing, Viadeo, etc...)
  • Cibler et rencontrer de nouveaux contacts
  • Provoquer les échanges avec d'autres membres
  • Entretenir et dynamiser son réseau relationnel

Ces étapes nécessitent de suivre certaines règles, d'adopter certaines attitudes, de faire certaines démarches. Si vous les franchissez avec succès, vous ferez de votre réseau un véritable levier que ce soit au niveau professionnel, économique, ou pour atteindre tout objectif que vous vous êtes fixé. Que vous cherchiez à faire évoluer votre carrière professionnelle, développer votre entreprise, ou toute autre motivation, la démarche réseau est devenue un élément incontournable pour se faire connaître et reconnaître. Une véritable compétence !? Ci-dessous, une vidéo qui rend compte de la puissance des médias sociaux et qui est réalisée par Erik Qualman. Vous serez surpris des statistiques et de chiffres. ils vous permettront de situer l’impact des médias et des réseaux sociaux sur notre société moderne, que ce soit dans le monde du travail, dans le monde des télécommunications et dans le monde de l’information. Des chiffres hallucinants pour un média qui est né il y a très peu de temps, mais dont l’influence et l’importance est désormais reconnue par tout le monde.


Social Media Revolution 2 (Refresh) from Erik Qualman on Vimeo.

  • Plus de 50% de la population mondiale a moins de 30 ans.
  • 96% d’entre eux ont rejoint un réseau social.
  • Facebook et Google détiennent le haut du pavé pour ce qui est du trafic hebdomadaires aux Etats-Unis.
  • Les médias sociaux ont dépassé le porno en devenant l’activité 1 # sur le Web.
  • 1 couples marié sur 8 aux Etats-Unis s’est rencontré l’année dernière grâce aux réseaux sociaux.
  • Nombre d’années pour atteindre 50 millions d’utilisateurs : Radio (38 ans), TV (13 ans), Internet (4 ans), iPod (3 ans).
  • Facebook a ajouté plus de 200 millions d’utilisateurs en moins d’un an.
  • Les applications iPhone sont désormais au nombre de 1 milliard.
  • Si Facebook était un pays, ce serait le troisième au monde devant les Etats-Unis et derrière la Chine et l’Inde...Pourtant, QQ et Renren dominent la Chine
  • 80% des entreprises utilisent les médias sociaux pour le recrutement; 95% de celles-ci utilisent LinkedIn.
  • Le segment le plus dynamique sur Facebook est le segment des femmes âgées de 55 à 65 ans.
  • Ashton Kutcher et Ellen Degeneres (ensemble) ont beaucoup de followers. Plus que les populations de l’Irlande, de la Norvège, ou du Panama.
  • 50% du trafic Internet mobile au Royaume-Uni est lié à facebook.
  • Il ya plus de 200.000.000 blogs.
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